「新規顧客開拓マスター」の須山三郎です。
今回のテーマは
「新規顧客を継続顧客にするマインド」
です。
以前「人脈を大事にすれば新規開拓ができる 」に
人脈にフォーカスという事を書いたのですが
少し近いものがあります。
新規顧客ばかりを求めすぎていても
売上は不安定になりますよね？
前回の記事でも書いたように
客数×客単価×リピート回数＝売上なので
継続顧客（リピート客）がいないと売上は
安定しないという事です。
クライアント（新規顧客）にフォーカスする
結論からいうと
新規顧客から継続顧客（リピート客）にするためには
クライアント視点を
もたないといけないという事です。
それって当たり前じゃない？
って思ったと思います。
そうです。当たり前の感覚です。
ビジネスは相手がいて成り立つので
もちろん自分視点ではいけませんが
これが出来ない・出来ていないケースも
あると思います。
頭で分かっているけど
目先のお金や売上に惑わされる事は
多々あると思います。
例を出すとすれば
今月の売上目標の為に・・・とかですね。
私は目先のお金で失敗した経験があります。
お金にフォーカスするとお金が逃げていく感覚ですね。
確かに目標は大事で売上をあげるモチベーションに
なっていると思います。
しかし、少し視点をずらして3年後・5年後の売上を考えた時に
今月の売上を達成する為だけに
新規顧客のニーズ（欲求）を無視して
商品を提供してしまったら・・・・
どうでしょうか？
そのクライアントはニーズ（欲求）を満たされなかったら
今後何か困った事があっても
あなたの所へは相談しにこないでしょう。
私ならそうです。
もしかしたら3年後・5年後の売上に
影響がでてくるかも知れません。
もしその時に今月の売上の事は置いておいて
クライアント（新規顧客）に今必要なニーズ（欲求）を満たす商品は
実は安価な商品でそれを提供するのが正解だったかも知れません。
その時クライアント（新規顧客）は
あなたは良きアドバイザーとして認識してくれ
次に何か困った事があれば相談しにくるでしょう。
新規顧客（新規顧客）が継続顧客（リピート客）に
なってくれる事になってくれる可能性はぐんとあがります。
クライアント視点は当たり前のようで
出来ないケースはよくあり、それが積み重なり
気づいたら自分視点になってしまってる事が
あるという事です。
売る思考からサービスする思考へ
クライアント視点は売るという思考では
本当のクライアント視点ではない気がします。
もちろん商品を買ってもらうのですが、
「売る」ではなく「サービスする」思考で商品を提供する思考が
本当のクライアント視点だと思います。
「売る」という思考だと
どうやって売ろうか？とう考えになりますが
「サービス」という思考だと
どうやってニーズ（欲求）を満たしてあげようという考えになります。
また
クライアントに「売る」という思考だけで
マイナス思考（ネガティブ思考）になり
売らなければならないという感覚を
もってしまう方もいると思います。
これは私が昔営業を少しやった事があり、そんな感覚でした。
「売らなきゃ」（汗）という感覚です。
しかしクライアントに「サービス」する思考になれば
クライアントのニーズ（欲求）を知ろうとする様になります。
そしてニーズを満たすものを提供しようとします。
「サービス」という言葉でマイナスイメージがなくなり
「サービス」したくないな～なんて思わないはずです。
そして何度でもサービスしたくなります。
もちろんボランティアではありませんので、
サービスすればするだけ売上はあがります。
クライアントに「何を売る」ではなく「何をサービス」するか
というマインドをもったら
自然とクライアント視点になるのではないでしょうか。
最後に
今回は「新規顧客を継続顧客にするマインド」でしたが
視野を広くして視点をずらす事がクライアント視点に
なる鍵だと思います。
クライアント視点になれば、新規顧客が継続顧客になり
また継続顧客があたなの営業マンになってくれるかも知れません。
そうなればすごく理想的ですね。
「初心忘れるべからず」で
いつも再確認して、クライアント視点でサービスすれば
自然に継続顧客（リピーター客）になってくれると思います。
クライアントが新規顧客でなくても、それは言える事ですね。
継続顧客（リピート客）になっても絶えず
ニーズ（欲求）を満たしてあげるという考えが
今後の売上アップやサービス向上になり
あなたのビジネス発展になっていくと思います。
