「新規顧客開拓マスター」の須山三郎です。
今回のテーマは
「顧客心理はマーケティング・セールスに欠かせない！」
です。
さてこの題名でピンと感じた方もいるかと
思いますが、今回は本の紹介をしたいと思います。
本のタイトルは
「シュガーマンのマーケティング30の法則」
です。
ジョセフ・シュガーマンはアメリカ伝説のマーケッターです。
30の心理的トリガーについてユーモアなストーリーで紹介しています。
顧客心理を学ぶ事は起業家は必要です。
マーケティングやセールスの向上の為に
この一冊は読んでおくべきです。
心理的トリガーでお客の心に働きかけ心を動かし、
購入を決めさしてしまいます。
どんな心理的トリガーがあるのか11の心理的トリガーだけ
紹介したいと思います。
30もの心理トリガーがあるので
ピンときた方は是非購入して読んでみてください。
この記事の目次
心理的トリガー1：一貫性の原理
いったん購入をしたお客は「ついで買い」をするなど
最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。
心理的トリガー2：適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、
お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、
お客との接点を見つける事ができれば、売ることの手がかりになる。
心理的トリガー3：顧客の特徴
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、
あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば
売れる手がかりをつかんだも同然となる。
心理的トリガー4：欠点の告知
あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、
素晴らしい商品をもっているとしよう。
しかし、もし致命的な欠点があるなのなら、
広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や
難点を真っ先に伝えなければならない。
心理的トリガー5：抵抗感の克服
広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を
取り上げたら、次にそれを克服する事。
克服なしには、お客は買うべきではない理由を強く持ったままにする。
心理的トリガー6：巻き込みとオーナーシップ
お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。
お客の想像力をかき立て購買プロセスへのさんか意欲をそそる。
心理的トリガー7：誠実さ
あなたは約束を守っているか？あなたの言葉は本当にあなたの
行動を表しているだろうか？行動と言葉は一致しているのか？
対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。
心理的トリガー8：ストーリー
子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。
物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ
役割を果たす。
心理的トリガー9：お買い得感
どんなに金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか
知りたいと思っている。他の商品との嘘のない比較や、
どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きをした事などを強調する。
心理的トリガー10：感覚
セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。
どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、
どんな言葉も感覚的なストーリー性をもつ。
心理的トリガー11：満足の確約
満足の確約とは、お客に「私にあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでもそんなにしてもらったら損をするのではなと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」
という意味をメッセージなどで伝える。
この書では
実際のストーリーで心理的トリガーがいかに重要かが分かります。
そしてアクションステップで自分が何をしたらいいのかも分かります。
あなたがセールスで困っている・コピーで困っているなど
きっと助けになってくれる書であろう。
本日はこの辺で。
最後までお付き合いいただき
ありがとうございました。
