あなたはクロージングのテクニックは重要だと勘違いしていませんか?

あなたはクロージングのテクニックは重要だと勘違いしていませんか?

新規顧客開拓マスター運営の須山です。
興味があるのにクロージングの仕方のせいで
もう取引したくないと思ったことはありませんか?
あなたはクロージングのテクニックは重要だと勘違いしていませんか?
本日はクロージングについて楠山氏より。

from 楠山
ビジネスにおいてクロージングで
契約を取る、商品を売ることは確かに大事です。

しかし、クロージングよりも
よっぽど大事なことがあります。
それは信用です。

なぜ、信用の方がクロージングよりも大事なのか?
その理由は、あなたが買い手のときの経験を
思い出せばわかるのではないでしょうか。

たとえば、私は数力月前に自動車のショールームに行きました。
私についたセールスマンはこの業界にはありかちな押しが強いタイプで、
数回おざなりに質問したあと、ビジネス書に載っている
古典的なクロージングのテクニックを総動員して激しい攻撃をかけてきました。

まだどの自動車にしようか決められる段階になかった私は、
彼のクロージングテクニックに不快感を覚えるばかり。

なんとかその自動車販売店から逃げ出すと、
二度とこの店には立ち入るまいと心に堅く誓いました。

あなたにも同じような経験があるのではないですか?
高額にもかかわらず買え買えとクロージングテクニックで圧力をかければ、
大半の客は二度と寄りつきません。

せっかくのご縁で会う事が出来たのに
もう、二度と会ってくれなくなります。

受注しないまま見込客を逃してしまえば、
成約率を下げるだけでなく、自分の売り方のどこが
よくなかったかを知る機会も逃してしまいます。

押しの強いクロージングテクニックで売ろうとする売り方は、
高額商品ではたいてい裏目に出ます。

高額商品では購人後もカスタマーサポートがあるから、
その関連で顔を合わすこともありますし、
そもそも高額の製品やサービスを売る人は、
大半をすでに取引のある見込客を相手にしています。

対照的に小額の商談では、二度と会うことのない相手との
1度きりのやりとりであることが多いです。
この場合はクロージングテクニックは有効かもしれません。
お薦めしませんが…。

このことは見込客が買うか買わないかの
決断を下す際にかなり影響してきます。

例えば、小額の商談の場合

商品に価値がしっかりあり、
お値打ち価格で素早く手に入りさえすれば
セールスマンが相当にうさん臭く、クロージングテクニックで
ガンガン押し売りされたとしても買うかもしれません。

仮に、売れたとしてもバックエンド商品を買ってくれる
見込み客になることはないでしょう。

しかし、高額商品の場合は違います。

例えば、僕の友人が数年前に家を建てました。
初めに見積もりをもらったのは大手ハウジングメーカーのD会社でした。

たった数日の打ち合わせの後、担当の営業マンと一緒に営業部長らしき人が
打ち合わせに来て、クロージングテクニックを使いゴリゴリと
とにかく契約書にハンコを押させようとしてきました。

友人は顔を真っ赤にして怒り、
「まだ何も決まってないのに契約も何もないだろう!」
と怒鳴って、打ち合わせは打ち切り、営業マンと営業部長を追いだしました。

元々、家を建てる気満々だったのに
クロージングテクニックで無理に契約させようとしたばかりに
D会社とは、二度と会いませんでした。

なぜ、そのような感情が起こるのでしょうか?
友人が家の購入をやめた理由は、D会社から買うと、
今後何十年もD会社とのつきあいが続くことになるという点です。

この営業マンと営業部長とは2度と会いたくないと思ったので
メンテナンスが必要な家などの高額商品は絶対に買わない。ということです。

家だけでなく、ホームページ制作、コンサルタント、賃貸住宅、車、保険など
契約したが最後、担当者と何カ月や何年もつきあわなくてはならなくなります。

小額の買い物では売り手と商品を切り離して考えることができますが、
高額の買い物では、売り手と商品を切り離すことが難しいのです。

なので、クロージングテクニックを磨く時間があるなら
お客さんの話をよく聞いて、お客さんの問題や欲求を解決する
最適でピッタリの提案をすることに努力することの方が
信用も売上げも順調に伸びることになります。



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