新規顧客開拓マスターの須山です。
久しぶりの投稿です。
今回のテーマは
「マーケティングの基本を理解しよう！」
です。
新規顧客開拓で必要な要素は
「マーケティング」です。
以外とマーケティングって何という方も多いかと思います。
簡単に言えばマーケティングとは
価格設定からプロモーション、広告、競争戦略、ロジスティックス、調達、生産まで
「生産している人たち」と「それらを必要としている人たち」を結ぶ
すべての作業の事です。
マーケティングはセールスを不要にするとか
マーケティングは交換家庭を通じてニーズと欲求を
充足させることを目指す人間活動とか
マーケティングとは、
あなたの商品やサービスを市場が欲するようにすることである。
とリッチやドラッカーやコトラーなどは言っています。
分かりやすいですね。
マーケティング戦略を実践すれば
会社は安定するという事です。
しかし、たくさんの起業家や社長は
マーケティングについてそこまで勉強はしないというのが
現実ではないのでしょうか？
ここではマーケティングの基本について
紹介していきたいと思います。
マーケティングの基本「STP」を理解する
STPですがこれは
セグメンテーション（Segmenting）
ターゲティング（Targeting）
ポジショニング（Positioning）
の頭文字をとってSTPといいます。
マーケティングにおいてとても重要な要素です。
ではひとつひとつ説明していきますね。
セグメンテーション
セグメンテーションとは異質の要素で構成される
大きなグループを、同質の要素で構成されるグループに細分化する作業です。
例えばスポーツが得意なグループと映画好きなグループに
集中力がアップするドリンクを売る時に違うアプローチが出来ます。
どちらにも同じアプローチしたところでこのドリンクは売れないという事です。
細分化する事でそれぞれのニーズを特定しやすくなり、ニーズへの対応や
コミュニケーションもスムーズに進みます。
消費者を同質のグループに細分化し、
そのニーズに合わせた商品を提供するのが大切です。
セグメンテーションについての区分
・地理的区分
・人口統計上のデータによる区分
・心理学的要素による区分
・社会文化的区分
・利用頻度による区分
・利益による区分
などのセグメントの方法があります。
ターゲティング
言葉どおりターゲットを決めるという事です。
ターゲティングも奥が深いです。
市場の細分化が終わり、大きなパイを一切れずつに
分けられたところで、どのパイを食べるのかを決めなければいけません。
その判断基準は、裕福さ、対処のしやすさ、競合相手の注目度など
数多くあります。
例えば、スポーツ好きのグループは、飲み物を学校から
支給され、学校が競合企業と独占的な購入契約をしているとなれば
魅力的なセグメントではなくなります。
一方、数学の天才グループは練習におわれている
スポーツ好きのグループに比べて、アルバイトをしている学生が
多いかもしれません。
新商品を購入するためのお金はそちらの学生の方があるかも知れませんよね。
これにはリサーチはしないといけませんが・・・
そうなるとターゲットは数学の天才たちの方がふさわしいと言えるでしょう。
ターゲティングでの問題は
複数のセグメントをターゲットにしてもよいかどうかという事です。
これは規模の経済のメリットがあり、ターゲットを増やすことによる
追加費用が追加利益を上回らないときは、複数のセグメントをターゲットにできます。
つまり複数のセグメントに商品を売り込んでも
大きな費用負担がなく、かなりの利益が期待できれば、
ターゲットを増やすべきであるでしょう。
ポジショニング
ポジショニングとは
ターゲットに対して自社商品を説明する一連のプロセスです。
具体的には商品のネーミング、宣伝コピー、販売場所、価格、競合商品との差別化などが
含まれます。
ポジショニングは商品を最終消費者に紹介するためのあらゆる要素です。
そのため消費者の嗜好や商品イメージに大きく影響します。
ターゲット層が自社商品にどのようなイメージを持ってほしいのか
それを決定づける要素ともいえます。
極めて重要な役割をもちます。
自社のポジショニングを確立することで
大きく成長している企業はあります。
アップルなどはそうですよね。
店舗にいっても誰も営業はかけてこないですよね。
ポジショニングが確立されています。
同じ商品をすべての人に売り込もうとするのは、
残念な話であるのは分かってくれたとは思います。
以上、マーケティングの基本STPでした。
最後に
ターゲット市場にふさわしいネーミングとコピーを考え
カスタムしたマーケティングを行えば、似ているが同じではない
ターゲット層に対して効率的かつ効果的にアプローチできると思います。
