新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは
「サービス業のマーケティングの秘訣とは！？」
です。
法律事務所や病院や会計事務所などの
専門的サービスを提供する事業者のマーケティングの多くは、
クライアントは自らの専門性を買ってくれていると考えがちです。
しかし大半の見込み客は、
こうした複雑なサービスについて、マーケティングしても
その専門性を評価することはできません。
マーケティングが成功して見込み客が
税金の還付事務や医療診察などのサービスを受けても、
それが本当に優れたものかどうか彼らにはわからないのです。
しかし、サービス相手の応対の良さや
電話を折り返しかけてくるかどうかならわかります。
クライアントは、自分たちが大切に扱われているかどうかを
感じ取ることについては専門家なのです。
なので、たいていの専門的サービスでは、
本当の売り物は専門性ではありません。
なぜなら専門性は当然あるべきものと仮定されているし、
いずれにしても見込み客にはあなたの専門性を明確に評価できないのですから。
あなたが売っているのは、むしろ人間関係なのです。
そして多くの場合、この点にこそマーケティングの最も注力すべきです。
サービス業の本当の売り物は人間関係です。
そこをマーケティングの突破口にしてみてはいかがですか？
それはサービス業そのものがマーケティングである。
という一面をも示唆しています。
つまり、それは相性の良さです。
あるサービス会社が仕事の獲得に失敗した事を
「ただ相性が合わなかったから」とマーケティングの問題を
相性のせいにすることはよくある話です。
しかし「相性」とは何でしょう？
もしビジネスの原則が「最も優秀なところが勝つ」のであれば、
相性なんて何の関係があるというのでしょうか？
多くの見込み客が
サービス業の会社を選択するとき、
彼らはその会社の実績や評判、
あるいは業界での地位を買っているわけではないのです。
実際にはまるで子供のように、
私たちは、相手の会社の個性や人間性を買い続けるのです。
「彼らが好きなんだ」
「あそこ、いい感じだよ」
「ぴったりくる感じがするのよね」
見込み客の言葉を注意して聞いてみましょう。
「好きだ」
「いい感じだ」
「ぴったりくる」
これらの言葉は論理や理由を述べているわけではありません。
そう、フィーリングについて語っているのです。
サービス業は人間関係です。
そして人間関係とはフィーリングなのです。
良い人間関係、良いマーケティングにおいては
フィーリングも良い。悪ければ悪い。
サービスのマーケティングにおいては、
あなたが仕事を勝ち取る論理的な理由は
能力や優秀さや才能は、ただ業界への入場料にしかなりません。
その先で勝てるかどうかはフィーリングの問題であり、
そしてフィーリングはあなたの個性や人間力から生まれるものです。
見えない商品＝サービスをマーケティングして人気を得るには、
大部分、個性や人間力の問題なのです。
プロフェッショナルであれ！
ただし、もっと大切なのは個性的で人間力を鍛えることです！
