新規顧客開拓マスター運営の須山です。
今回は楠山氏より
「ダイレクトマーケティングでＤＭを送るポイントとは！？」
をお送りいたします。
from:楠山
ダイレクトマーケティングとは、
ターゲットとして慎重に選ばれた消費者、見込み客の
個人あるいは法人から直接、申込みやお問い合わせなどの反応を獲得し、
無料サンプルや格安お試し商品などの申込みで
レスポンス（反応）を獲得し、
関係性を作っていくマーケティングの方法です。
そのため、イメージ広告よりもダイレクトマーケティングは
セールス色が強いと言われています。
ダイレクトマーケティングの創始者は、
レスター・ワンダーマン（Lester Wunderman）
ニューヨーク大学、ボストン大学、
マサチューセッツ工科大学でダイレクトマーケティングを
教える一方で、講演やアドエージ誌やニューヨークタイムズ、
主要なマーケティング専門誌に数多く掲載されています。
ダイレクトマーケティング（direct marketing）とは、
電話やFax、メール、郵便（ダイレクトメール）など、
直接的なコミュニケーションを利用したマーケティングです。
例えば、店舗系ビジネスであれば
ダイレクトメール（ＤＭ）で来店を促すマーケティングがあります。
その際に気をつけたいポイントがいくつかあります。
その一つに「ＵＳＰ」（Unique Selling Proposition）があります。
USPとは、あなたの商品のみが持つ独特の強みのことです。
・なぜ、ワザワザ来店する必要があるのか？
・なぜ、あなたから買うのか？
が伝わらないダイレクトメールを送ったとしても反応が取れません。
顧客リストにダイレクトメールを送付して来店を促すマーケティングは、
効果が高いリピート率アップのマーケティング手法です。
ただし、ダイレクトメールを送りさえすれば、
それだけで来店するかというと、そう簡単なマーケティングではありません。
たまに我が家に来る、ダイレクトメールを見れば、
反応が取れないダイレクトメールは一目瞭然です。
まず、お客さんが来店する理由がダイレクトメールに書いてありません。
典型的なマーケティングになっていないダイレクトメールは、
①奇麗な写真が掲載されているだけ。
②値引き率だけを訴えている。
のどちらかです。
しかし、来店する理由がないと、どんなに値引きしても来店しません。
集客にならず、マーケティングどころではないです。
ちなみに、あなたはこれを欲しいと思いますか？
↓
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どなたでも簡単に、醗酵液とピラミッド堆肥を
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醗酵液作成実習・ピラミッド堆肥造り実習費用込」
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その直接指導に、さらに醗酵液作成実習・
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しかもすごい値引き率。
最近、薬草と園芸に凝っている私からすると、
申し込まない理由がありません。
でも、あなたは欲しいと思いましたか？
多分欲しくはないでしょう。
どうしてあなたが農業講習会に
９万円の格安で参加申し込みをしないかというと
「買う理由がわからないし、欲しいと思わない」
からです。
買う理由がないのに、値引きや特典を付けても
集客やマーケティングにはなりません。
なぜなら、見込み客や顧客が買ってくれる
動機付けになっていないからです。
ところが送られてくるダイレクトメールを見ると
見てくれてる人に「買う理由」を伝えず、動機づけもなく
金額や特典を来店の動機にしています。
ダイレクトメールを送られても、必要無いのに
一所懸命の値引きされても買う気になりません。
マーケティング効果はほぼ無に等しい。
本当に売りたかったら、値引きを考える前に、
その商品が必要になる理由をお客さんに伝える、
これがダイレクトメールの鉄則です。
ここでは、ダイレクトマーケティング動機付けのポイントを説明します。
動機付けのコツは
・商品ではなく、「商品で得られる体験」を伝える
・その体験が、「他の商品はなく、なぜあなたの商品でなければならないのか？」
この２つをの切り口から動機付けしてみるとよいでしょう。
参考までに、ダイレクトマーケティングに必要なＵＳＰとして
・価格で地域一番安い、または高い
・一番早い
・一番の品質
・一番手厚いサポート
・一番便利で近い
・どこもやっていないサービス
・業界一の保証
・業界の非常識
などです。
