新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは
「ペルソナを創りマーケティングする方法とは？」
です。
あなたの商品やサービスで
マーケティングするには
メッセージを届けるべき仮想のお客さん＝ペルソナを
決める必要があります。
そのペルソナにマーケティングする
メッセージを作るために、
基準となる仮想のペルソナを
決める必要があります。
すべてのお客さんを満足させ、
喜んでもらえるような商品というのは存在しません。
あなたの商品やサービスには得意、不得意があるはずです。
そこでどんなペルソナに喜んでもらえるのか、
逆に喜んでもらえないのか、マーケティングを考えます。
そして、喜んでもらえるような
ペルソナだけを対象にマーケティングします。
そうすることで該当するお客さん＝ペルソナに
強く響くメッセージを作ることができるようになります。
例えば、「ウチは病院ですよ、と言うより内科の病院ですよ」
と言ったほうが響きますよね。
さらに、「ウチは糖尿病専門の病院です、と言えば糖尿病の人
からすれば多少遠くても通いたい、と思わないでしょうか。」
マーケティングやセールスの本を読むと、必ずと言っていいほど
差別化の重要性が説かれています。
あなたも今までどうやって差別化できるか？
と考えたことがあるかもしれません。
実は差別化は、付き合うお客さん＝ペルソナを
絞り込むことで見えてきます。
付き合うお客さんを明確にするやり方が、
「ペルソナ」を作る。という方法です。
ペルソナとは、たった１人の理想的な架空のお客さんの
プロフィールを作りあげるという方法です。
本当に存在するお客さんのように、
彼（彼女）を主人公に日常生活の物語が
想像できるくらい人物像を固めます。
ペルソナは、価値観や考え方だけでなく、
名前、住所、出身校といったプロフィール
まですべて考えます。
たった１人の理想のお客さん像を作りあげるのです。
そして、これから作っていくマーケティング、
システムやメッセージはすべてこの
ペルソナに受け入れられるかどうか、
を判断基準にします。
ターゲティングとどう違うのか？
一般的にマーケティングでお客さんを絞り込むという場合、
多くは「20代後半の働く女性」のような決め方をします。
「ターゲティング」ですね。
でも、これには大きな欠点があります。
この例で言えば、同じ20代後半の働く女性でも、
いろいろな人がいるからです。
価値観や考え方が違う、
いろいろな人たち全員に響くようなマーケティングの
メッセージを送ることは可能でしょうか？
相当、難しいですよね。
であれば、はじめからお客さんを絞る際に、
価値観や考え方を軸にしてペルソナを
絞り込めばよいことがわかります。
それを可能にするのがペルソナを作る、
という方法なのです。
１人の人格に絞り込んでマーケティングやメッセージを作って
大丈夫かと思われるかもしれません。
その心配はありません。
１人の人物像にマーケティングを絞っているとはいえ、
同じような価値観を共有する人はたくさんいるわけです。
その１人に訴えているマーケティングのようで、ペルソナに
価値観が似た人には響く、ということになります。
