新規顧客開拓マスターの須山です。
今回は
「想像力を刺激したコピーで競合から打ち勝て！」
というテーマでお届けします。
商品を売るのはコピーが重要です。
メッセージがどのように伝わるかで
見込み客は商品を買うか買わないかが決まってきます。
ドルー・エリック・ホイットマンの
「現代広告の心理技術101」より
割愛していたり表現方法をかえてはありますが
この一節を聞いてあなたは
どう思いますか？
ある石鹸屋がいた。
その石鹸は色が綺麗で香りも良い。
大きくてジューシーなメロンを思わせる石鹸もあれば
スライスしたオレンジに似たものもある。
レモンやココナッツなどの色や形をした石鹸もある。オーナーの広告は
「オレンジの香りのする石鹸」
「ココナッツの香りのする石鹸」
と面白みなのない広告だ。ドルー
なんでそんな面白みのない宣伝をするんだ。
例えば、
「この石鹸で顔を洗えば、まるで済んだ太陽で肌を濡らすような感じがします。」とか
「その香りをかぐと、そよ風が顔をなでていく晴れたフロリダを歩いたときのことを思い出します」
とかだ。
ココナッツなんかは
「ミルクのような色をした肉厚の胚乳とうっとりするような甘いジュースを思い出させる」
といってみたらどうか。オーナー
ちょっとやりすぎだろ。石鹸を売っている訳であって食べ物をうっているわけではない。ドルー
もちろんそうだ。ただ雰囲気とかイメージというか・・・
そういう人が食いついてくるものが必要だろ？
それが物を売るってことなんだ。オーナー
そういうのは必ずしも必要ないと思うドルー
必要ない？
とにかく売ろうとするなら上手にやるべきだ。
積極的にね。ライバルがやる以上のことをやらなければいけない。
石鹸を売っているのは君だけじゃないだろ？オーナー
まーねドルー
目立たなくちゃいけないんだ。他よりもオーナー
君の言うことがそんなに大事ならなぜ誰もやらないんだ。ドルー
簡単な話だ。
たいていの人達は可能な限りベストの事をしようとしないんだ。
自分がベストだと思う事しかしないんだ。
それにほとんどの人は効果的な広告の作り方を知らない。
やればとても効果的なことをしないんだ。オーナー
・・・・・・ドルー
君は高価な石鹸を売っている
他では手に入らない石鹸だ。
特徴が２つある。
①見た目が美しい
②香りが素晴らしいこの２つが魅力的な石鹸にしているのだから
それを宣伝しないというのは大きなミスだ。客が君の石鹸を買うのは、
単に体を清潔にしたいからという理由じゃないね。
それだけなら安い石鹸でいいからね。オーナー
でも買ってみればどんな匂いがするかわかるだろ。
オレンジやココナッツの匂いなんてのは誰もしっているし。であればもうわかっている人たちにそんなに長々と説明する必要は
ないんじゃないか。ドルー
なぜなら、その説明が人を説得する助けになるんだ！
こう考えてみてくれ。
誰かが君のパンフレットを見たとする。その人がオレンジの香りを
好きだとすると、自分の好みにぴったりのその説明は彼女の
想像力を刺激する。
彼女の脳の中でその商品の動画が作り出され、脳の中で
占める「場所」が拡大していく。
彼女に心底欲しいと思わせるんだ。
「オレンジジュースで洗うような」とかね。
「石鹸の泡」なんていってちゃダメだ。
言い回しをかえるんだ
「オレンジのクリームのような心地よい泡立ち」
とかって言い回しをするんだ。オーナー
君の言うことはわかったよ。
だけどなんとも空想的な・・・・・・・・・・
続く
このようなやり取りを聞いて
どう思いますか？
ここのやりとりの中で
たいていの人達は可能な限りベストの事をしようとしないんだ。
自分がベストだと思う事しかしないんだ。
とう文句がやばい。
たいていの人は自分のベストだと思う以上の事を
考えないという事です。
だとしたら光は見えてきませんか？
自分だけ(笑)
ドルー・エリック・ホイットマンはアメリカの
ダイレクトレスポンスの広告界では有名な人です。
11歳の時からダイレクトレスポンス広告で販売を始めているのが
すごい。
なのでドルーの言っている事を無視するわけには
いかないです。
実際にセールスライターと呼ばれる人たちは
ターゲットにいかに買ってもらうかをあらゆる視点から考えます。
あなたの商品の説明が具体的であればあるほど
イメージは膨らみ、そしてターゲットの頭の中で
映像として浮かび上がる。
ただ商品の説明をするだけではダメだということです。
あなたのターゲットの頭の中で映像として浮かび上がる
説明を書ける事が
競合との差別化になるという事です。
想像力を刺激する単語をいくつか紹介しましょう。
・絶対に
・魅力的な
・美しい
・壮大な
・高級な
・優れた
・わくわく
・秘密の
などなど
本日のテーマ
「想像力を刺激したコピーで競合から打ち勝て！」
でした。
相手の想像力を刺激するコピーを書いて
競合よりも一歩先をいってみましょう。
