新規顧客開拓マスターの須山です。
本日のテーマは
「読み手の行動を起こさずにはいられない5つの要素」
です。
どんなセールス・マテリアルであっても
「オファー」と「行動のきっかけ」が
もっとも重要な要素になります。
もともと行動を起こす気などなかった読み手にも
何かをやらせなくてはいけないので、コピーをダイナミックなものに
させる必要があります。
読み手に買う気にさせるパワーをもった
コピーにしなくてはいけません。
ポイント1
行動のきっかけを入れる。
行動する気になっていない読み手をその気に
させるのは、セールス・マテリアルがやらなくてはいけない
重要な仕事です。
あなたは読み手に注文の仕方、注文したら手に入るもの
そして今すぐ注文しなくてはいけないという事を
伝えなくてはいけません。
それが出来ていないと相手が電話してくる可能性はとても
低くなります。
「今すぐご注文を」のような簡単な
リマインダーを電話番号と一緒に
各ページに乗せるのもいいと思います。
ポイント2
選択肢の絞り込みと明確な指示
もしかするとあなたは
30種類もの商品を扱っていて
そのすべてを自分でも大変気に入っていて、
しかもあらゆる注文方法やプログラムを導入していて
そこから好きなものを選べるという状態にあるかも知れません。
しかし読み手はそんな情報を全部大変な思いをしてまで
読みたいとは思っていません。
選択肢が多いとどれが自分にとって一番よい選択肢なのか
わからなくなってしまって
「また時間があるときによんで整理しよう」と考え
読むのをやめてしまうかも知れません。
マーケティングリサーチでは選択肢が限られているほど
買う可能性が高いという結果が出ています。
なので商品は絞り（2か3つ程度）
注文方法については
「ご注文はお電話でどうぞ。
また注文用紙を郵送かFAXしていただきてもOK！」
などのとてもシンプルな指示を書くだけにしてください。
必ず明確な行動のきっかけとシンプルなオファーをいれ
「買う」「電話する」「今すぐ！」など、
行動についての協力な言葉を使いましょう。
そうすれば見込み客はレスポンスする気になります。
ポイント3
タイムリミットの設定
商品を気に入って、注文しようかなと思っても、
だいたいは「あとにしよう」と思って終わりです。
しかもそのあとはほぼほぼ来ません。
でもこのやる気のなさは、オファーにタイムリミットを設ける事で
解決しやすくなります。
つまりいつまでレスポンスしないとオファーは無効。
追加特典はもらえないという内容です。
数量限定や早いもの勝ちなども同じ事でしょう。
行動のきっかけに「急がなくては」という感覚を加えると
レスポンス率が上がります。
もうひとつ、タイムリミットを設けるべき理由は
早く注文してほしいからです。
妥当と思われる期間は３週間が過ぎたころには
何件注文が入っているのか確認をしたいところです。
タイムリミットをいれないと
必要な統計データを入手するのに永遠まつことになっていまします。
ポイント4
強力なオファーは特典を追加することでさらにパワーアップします。
「このオファーにレスポンスして注文すれば、
無料レポートやCD、コーチングセッションなどを
プレゼントがもらえます」というものです。
このときの無料特典は見込み客にとって付加価値に
なるとあなたが感じるものならなんでもいいです。
タイムリミットと特典を同時に使うと特に効果的！
ポイント5
最後のポイントは特典がセールス・マテリアルの
目的とオーディエンスにもっとも適しているときに
最大の効果を発揮するという事です。
自分が達成しようとしていることが何かを自問自答し、
そのゴールをもとにオファーをデザインしてください。
例えば、新しい見込み客に一回目のオファーを送るときに
設定する第一のゴールは、あなたの扱っている商品に慣れてもらい、
連絡先情報を手に入れるという事かもしれません。
その場合は１回目のオファーの価格を低く設定すれば
連絡先情報を手に入れるために「今だけ100円」などとし、
その後いつでもキャンセルできる自動請求プログラムに移行してもいいでしょう。
どんなオファーでも「リスクなし」で注文できることを強調すると
相手はレスポンスしやすくなります。
「守られているから安心だ」と感じれば、注文する可能性が高くなります。
以上5つの要素でした。
セールスレターに限らず、ホームページやチラシなど
に反映されているか確認しましょう。
改善を図りレスポンスをあげていきましょう。
