新規顧客開拓マスターの須山です。
今回は「短期的ですぐ利益につながるオファーを考えるな！」です。
とにかくすぐ利益につなげたい気持ちは誰もあると思います。
しかしLTV（ライフタイムバリュー）を忘れてはいけません。
マーケティングでは常にLTVを考えなければいけません。
LTVとは顧客生涯価値です。
顧客が1年を通してどれだけお金を使ってくれるか？
というのを考えなければいけないという事です。
例えば1回のダイレクトメールのリターンのみを考え
LTVについて考えないというのは売り上げに大きな変化が
でてしまうものです。
ではどういうことなのか？
例をだして紹介いたします。
DM企画：LTVを考慮しない場合とした場合
ケース1:LTVを考慮しない場合
あなたが仮にカット専門の美容室を開業するとしましょう。
開業エリアの告知の為、開業エリアの一万人に
ダイレクトメールを送るとします。
しかし、LTVを考慮していません。
そしてLTVというものも分からないとしましょう。
その結果下記のような計算になります。
●発送するDMの数：1万通
●顧客1人あたりの平均カット料金：3000円
●LTVは計算されていない
●DM費用（デザイン・印刷・ポスティング）：150000円
●予測レスポンス率＝0.5%（50人）
予想顧客数（50）×平均カット料金（3000円）＝150000円
DM費用＝150000円
150000円-150000円=0(利益)
この計算だと利益がゼロです。
もしかしたら赤字になるかもしれません。
赤字をだしたい等思っていませんからこのDM企画はやめるかも知れません。
ケース2:LTVを考慮した場合
あなたはLTVの存在を知り、マーケティングについても
勉強しました。
そうする事でケース1とは違った結果を予測する事が出来ます。
●発送するDMの数：1万通
●顧客1人あたりの平均カット料金：3000円
●6ヶ月にわたる顧客1人あたりの平均カット料金：9000円
●DM費用（デザイン・印刷・ポスティング）：150000円
●予測レスポンス率＝0.5%（50人）
予想顧客数（50）×LTV（9000円）＝450000円
DM費用＝150000円
450000円－150000円＝300000円（利益）
このような計算方法だとDMの最終的な価値が違ってきますね。
この計算だと6ヶ月ですが、顧客が満足いけば何年先も
何度も何度も足を運んでくれますよね。
なので顧客生涯価値が分かれば先の利益もだしていけます。
そして何度も何度も色々な形で
キャンペーンDMを送る事も可能になります。
短期的ですぐ利益につながるオファーを考えるな！というのは
LTVを考えないと
せっかくの売り上げアップのチャンスを
逃す事になるという事です。
LTVを知る事で新規顧客獲得でどれだけ
お金を使えるかが分かる事でしょう。
新規顧客1人の価値はいくらか？
新規顧客を1人を獲得するのにどのくらいの
費用を使っていいのかは簡単ではないでしょう。
しかしLTVが10万だったとしたら、極端な話
顧客1人を獲得する為に3万を使っても理にかなっていると思います。
LTVがわかるとキャンペーンを計画する上で
大きな助けになってくれる事でしょう。
短期的にみてしまえばDMやチラシなどの
キャンペーンは赤字でもいいのです。
長期的な目で利益を出し、
そして利益を上げ続ける事に目を向けなければなりません。
よくある間違いは
その「キャンペーンは赤字で終わるでしょ」って事で
何もやらない事です。
あなたのビジネスの顧客生涯価値はいくらでしょう。
最後までお付き合いいただき
誠にありがとうございます。
