新規顧客開拓マスターの須山です。
先日、藤沢市のあるセミナーにいってきました。
「株式会社ミクシィ元エグゼクティブプロデューサー」
「元日本マクドナルドマーケティングPR部長」
「元MTVジャパン広報部長」
「元アップルコンピュータ株式会社コミュニケーションマネージャー」
「元日本テレビ番組宣伝プロデューサー」
という大物です。
片岡英彦さんのセミナーに参加してきました。
片岡さんは実家が藤沢という事もあり
地域活性化のためのセミナーを開催していました。
ビジネスでも地域活性化でもそうですが
日本一、世界一といったポジショニングを確立する事がとても大事です。
短いセミナーでしたがとても勉強になりました。
今回のテーマは「成功を遠ざける3つの事」です。
ダン・ケネディの教えから学んだ事です。
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今日のテーマは
「新規のお客さまを最も楽に開拓する方法」
です。
たいていどんなビジネスでも、
何年もかけて新規のお客様を開拓して
信用や発展を築き、クライアントや見込み客との
関係を保つためにマーケティングやセールス、宣伝に
数十万～数千万円を費やしています。
新規のお客さまを開拓するためのコストは莫大です。
例えば
・社長自ら営業周り
・営業マンを雇い教育する
・チラシ
・ホームページ
・ＤＭ
・看板
・イベント開催
など
ビジネスにおいては、ほとんどの新規のお客さまの開拓には、
100％の相手に届くようにと、マーケティングに経費を注ぎ込んでいる。
だが、この中のわずかな相手しか、ビジネスに結びついていません。
通常のマーケテインクでは、それが当たり前です。
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新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは
「ペルソナを創りマーケティングする方法とは？」
です。
あなたの商品やサービスで
マーケティングするには
メッセージを届けるべき仮想のお客さん＝ペルソナを
決める必要があります。
そのペルソナにマーケティングする
メッセージを作るために、
基準となる仮想のペルソナを
決める必要があります。
すべてのお客さんを満足させ、
喜んでもらえるような商品というのは存在しません。
あなたの商品やサービスには得意、不得意があるはずです。
そこでどんなペルソナに喜んでもらえるのか、
逆に喜んでもらえないのか、マーケティングを考えます。
そして、喜んでもらえるような
ペルソナだけを対象にマーケティングします。
そうすることで該当するお客さん＝ペルソナに
強く響くメッセージを作ることができるようになります。
例えば、「ウチは病院ですよ、と言うより内科の病院ですよ」
と言ったほうが響きますよね。
さらに、「ウチは糖尿病専門の病院です、と言えば糖尿病の人
からすれば多少遠くても通いたい、と思わないでしょうか。」
マーケティングやセールスの本を読むと、必ずと言っていいほど
差別化の重要性が説かれています。
あなたも今までどうやって差別化できるか？
と考えたことがあるかもしれません。
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新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは
「ビジネスモデルのテンプレートを公開！！」
です。
僕らのような中小企業が
最も効率よく売上げを上げるビジネスモデルを作るためには、
以下の流れを作る必要があります。
これはオンラインでもオフラインでも同じです。
ビジネスモデル全体としてとらえてください。
このビジネスモデル全体の流れを作り、
効率よく（効果的に）実現することが、社長の役目になります。
そのビジネスモデル実現を達成する手段として、
インターネット、ホームページ、チラシ、ＤＭを
使っていきます。
やるべき事はシンプルです。
・見込み客獲得のためのホームページを作る。
・そこに、アクセスを流す。
これだけです。
一度作ってしまえば、あとは計測して改善するだけです。
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新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは楠山氏より「起業リスクを最小にする方法とは！？」です。
from:楠山
起業の最大のリスクは集客にかかる経費です。
しかし、営業マン（ウーマン）を1人雇えば、
単純に集客できて、仕事が勝手に取れて売上げが伸びる…。
なんて単純に考えてる人はいませんよね。
もう少し、営業マンを雇う起業リスクを
具体的な数字で考えてみましょう。
営業マンー人分の給料などの経費のほかに、
その営業マンを雇うための車両代、社会保険料、
福利厚生費や事務所などの場所代、電気代や電話代、教育訓練費など
の間接経費すべて起業リスクになります。
営業マンー人雇うために背負う起業リスクの
平均いくらだと思いますか？
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新規顧客開拓マスターの須山です。
今日のテーマは「営業を成功させるコツとは！？」です。
営業を成功させるコツは
究極的には「毎日、20人と腹を割って会うこと」です。
これほど、シンプルに営業のコツを言い当てているものはないはずです。
毎日、腹を割って20人に会えば、100％あなたは営業で成功し、富豪になれます。
営業のコツは、もっと多くのお客様に会うことなのです。
そんなこた～知ってるよ！それが出来れば世話ないわ！
と思いますよね？そう、営業のコツのキーマンにどれだけ会えるか？です。
キーマンを見つける方法＝営業のコツとして、担当者に「直接聞いちゃう」という方法があります。
「御社のキーマンは誰ですか？」と、訪問を重ねている担当者から聞き出し、紹介してもらうのです。
これには、次の「営業のコツ」に注意しなければなりません。
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マーケティングとは、
顧客があなたの商品やサービスを買い、
信頼関係が築け、得意客になり始めたときから、
あなたのビジネスを促進するために
実施するすべての手段のことです。
マーケティングのキーワードは、
◆すべての手段
◆信頼関係
の２つです。
マーケティングを続けるために
信頼関係を築く必要があり、
信頼関係を築くには
品質の優れた商品やサービスを提供しなければなりません。
世界最高のマーケティング戦略といえども、
お粗末な商品やサービスではお客様に２度以上、
買ってもらう事はできません。
なので、商品が何であれ、
品質の向上と維持に全力を上げなければなりません。
高品質が達成されて初めて、マーケティングの戦略準備が整います。
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新規顧客開拓マスターの須山です。
今回は「短期的ですぐ利益につながるオファーを考えるな！」です。
とにかくすぐ利益につなげたい気持ちは誰もあると思います。
しかしLTV（ライフタイムバリュー）を忘れてはいけません。
マーケティングでは常にLTVを考えなければいけません。
LTVとは顧客生涯価値です。
顧客が1年を通してどれだけお金を使ってくれるか？
というのを考えなければいけないという事です。
例えば1回のダイレクトメールのリターンのみを考え
LTVについて考えないというのは売り上げに大きな変化が
でてしまうものです。
ではどういうことなのか？
例をだして紹介いたします。
あなたが仮にカット専門の美容室を開業するとしましょう。
開業エリアの告知の為、開業エリアの一万人に
ダイレクトメールを送るとします。
しかし、LTVを考慮していません。
そしてLTVというものも分からないとしましょう。
その結果下記のような計算になります。
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新規顧客開拓マスターの須山です。
最近引越しを考えている私ですが
物件探しは面白いですね。
なんか想像が膨らむというか、ワクワクします。
まだ正式に引越しを決めた訳ではないのですが
少し下見に何件か回ってこようと思います。
新しい物件に関して自分がどうしても
はずせないポイントっていうのがあるんですよね。
これは他の人もそうだと思うのですが
例えば広さや間取り、向きや清潔感など
色々あると思います。
私は意外にモニター付インターホンが
あるかないかも気にしていました。
この物件はいいけどモニター付きじゃないな～とか
モニター付きを自分でつけれるのかなといった所を
調べていたりしました。
そして色々なサイトを見ていたのですが
やはり写真は大事ですね。
写真の枚数が多ければ多いほど
良いといった印象でした。
写真で判断するようなサイトは
写真を多く投稿した方がいいのかもしれませんね。
さて今回のテーマは
「ほんの少しの行動の変化が大きなビジネスの違いを生む」その行動とは？
です。
これはアメリカのマーケターのダン・ケネディの教えを共有したいと思います。
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新規顧客開拓マスター運営の須山です。
興味があるのにクロージングの仕方のせいで
もう取引したくないと思ったことはありませんか？
「あなたはクロージングのテクニックは重要だと勘違いしていませんか？」
本日はクロージングについて楠山氏より。
from 楠山
ビジネスにおいてクロージングで
契約を取る、商品を売ることは確かに大事です。
しかし、クロージングよりも
よっぽど大事なことがあります。
それは信用です。
なぜ、信用の方がクロージングよりも大事なのか？
その理由は、あなたが買い手のときの経験を
思い出せばわかるのではないでしょうか。
たとえば、私は数力月前に自動車のショールームに行きました。
私についたセールスマンはこの業界にはありかちな押しが強いタイプで、
数回おざなりに質問したあと、ビジネス書に載っている
古典的なクロージングのテクニックを総動員して激しい攻撃をかけてきました。
まだどの自動車にしようか決められる段階になかった私は、
彼のクロージングテクニックに不快感を覚えるばかり。
なんとかその自動車販売店から逃げ出すと、
二度とこの店には立ち入るまいと心に堅く誓いました。
あなたにも同じような経験があるのではないですか？
高額にもかかわらず買え買えとクロージングテクニックで圧力をかければ、
大半の客は二度と寄りつきません。
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