新規顧客開拓マスターの須山三郎です。
今回のテーマは
死ぬビジネス・生きるビジネス「価格を上げよ、価値を上げよ」
です。
ダン・ケネディは言う「価格を上げよ、価値を上げよ」
あなたは価格競争に巻き込まれ
安い価格で勝負してないでしょうか？
価格をあげる事を恐れて
安売りをする。
安売りをするという事は
利益が当然少なくなり
たくさんの商品やサービスを
売らなくてはいけません。
そして仕事は増えるが
労働時間は増え、人員も必要となり
結局赤字となり
そのビジネスは死ぬとういう事です。
なので商品の価値をあげる事を考えろと
いう事です。
価値が上がれば価格をあげる事が出来ます。
価値って一体なんのか？
あなたの顧客は誰ですか？
その顧客はどんな結果を求めていますか？
そこを理解して顧客の求める結果に
フォーカスしなければいけません。
そこが分からなければ価値をあげる事も出来ません。
しかし、その結果を十分に理解した上で
価値をあげる事によって価格をあげる事は出来ます。
そうする事によって
あなたのビジネスは他と差別化をすることができ
価格競争に巻き込まれなくてもいいでしょう。
ダン・ケネディは言う「競合をみて価格を決めるな。顧客を見て価格をきめろ」
これはよくありがちなケースですね。
同業他社はこのぐらいの値段だから
うちも同じぐらいの料金設定にする。
お客さんは相見積もりをとります。
ここで安い所に頼むとするなら
十分な価値がメッセージとして伝わっていないのでしょう。
例えばホームページ制作。
10万のところもあれば200万のところもありますね。
もし200万のホームページが
ホームページからの売り上げが200万以上いくとしたら
200万のホームページを作った方が言い訳です。
それがお客さんの為ですよね。
継続的な売り上げにつながるのであれば
200万は回収出来、それからも売り上げは伸びていくので
お客さんのビジネスに貢献できるのですから。
将来的に見れば
10万のホームページを作るより
200万のホームページを作った方が
いいのです。
200万のホームページはどんな事ができるのかという
価値をきちんと伝えなければいけません。
ホームページだけはお客さんが望む結果にならなければ
他の媒体をつけてパックにして売って上げればいいのです。
何がお客さんの望む結果なのかです。
価格を安くしてあげる事がお客さんの為ではない事です。
しかし高額商品を売る事を恐れる事は多いと思います。
それにはやはり自分に価値があるというセルフイメージを
持つことが重要です。
十分な価値がありお客さんの望む結果に
してやるという意識を持つことで
高額商品を売る事は出来ます。
何が悪いの？？
200万でも安いと思いますと思えるぐらいの価値と
セルフイメージを持つ事が
ビジネスを成功に導いてくれるのだと思います。
そしてビジネスは十分な利益を残さなければいけません。
そもそも安い価格の商品の方が売れる？
というのも間違っているような気がします。
私は洋服をよく買いますが
あまりに安い服は買いません。
すぐダメになってしまうとか
思ってしまうからです。
ある程度な値段だと、
長持ちもするし、デザインも良い。
素材ももちろんいいだろう。
と勝手に思ってしまいます。
要するに無駄金を払いたくはないという心理です。
例えば
電化製品で洗濯機があるとしましょう。
5万と15万の洗濯機。
どちらが安心して使えるでしょう。
15万の洗濯機だとは思いませんか？
値段が高いとそれなりの安心感があります。
だれもすぐ壊れるかな？といった安心できない洗濯機はほしくはありません。
長く使えて機能性も優れている物がほしいです。
だから安い商品が必ず売れるといった事もないでしょう。
値段が高い商品の方が売れているケースもあると思います。
死ぬビジネス・生きるビジネス「価格を上げよ、価値を上げよ」
でしたが、ダン・ケネディからマーケティングを
学ぶ事や考えさせられる事はたくさんあります。
最後までお付き合いいただき
ありがとうございます。
